總裁專欄



2008-06-18 解讀絕對成交秘訣,讓你成就億萬人生


本書作者:羅傑‧道森(Roger Dawson)出生於英格蘭,1962年移民到加州居住。曾任加州最大房地產公司之一的總裁,1982年之後成為全職作家與職業演說家。過去20幾年來一直在世界各地舉辦各式演講及研討會,主題包括:超級談判、超級銷售談判、強力說服術、自信做決策以及高成交率。

 

本書為何很重要?因商業之所以繁榮,是因為在一天當中,有數以萬計的會議及業務活動在全世界進行著;每一家公司都在舉行業務會議、溝通、訓練、激勵他們的業務人員,談論如何讓自己的產業更上一層樓。但情況正在改變中,因為當商業愈繁榮時,市場的競爭狀態卻也變得史無前例的激烈,國際競爭力量督促我們必須比以往做得更好,同時買方施加在業務人員身上的殺價壓力相當沈重,除非你的業務人員深知如何談判,否則你將蒙受損失。本書就是要教導業務人員,如何在銷售的同時,獲得更高的利潤。因此身為業務人員的您,除非你在有獲利的前提下,成功地賣出一些東西,否則就等於一事無成。

 

身為一名業務員,你應該曾經聽說過:談判的目的是在創造雙贏的局勢。也就是說,當你和買主從談判桌上起身離去時,都分別覺得自己是贏家。你可以想像一下,假使有兩個人都想要一顆橘子,但令人沮喪的是桌上只有一顆。然而,當他們談及自己真正的需求時,才發現一個人要橘子的目的是榨汁,另一個人卻只要橘子皮,因為他想要烤蛋糕。這就是談判雙贏的結果,原來真的有一種方法,可以讓彼此都贏,而沒有任何輸家。這是一本可以讓你有很多方法及不同思維方式的談判教練書,只要你能夠多加善用書中的內容方法,並且加入自己的實戰經驗,相信很快的你就能練就創造談判雙贏的能力,進而幫助了許多人完成他想完成的事,更重要的是,你也同時滿足了自己想賺錢的夢想。

 

想要學習雙贏銷售談判,就得遵守以下一些規則,就好比下西洋棋一般。而談判和下西洋棋最大的不同在於,對方無須知曉這套規則。如此一來,他們只得依照你預期的方式來回應你的一舉一動。當然,並非所有的回應都在預料之中,但卻足以使你的談判更加科學化而非藝術化。因為在下西洋棋時,你知道玩家就是在玩策略性移動技巧。而這本書就是在教你絕對成交的策略性移動技巧。從初期的銷售談判技巧、中期銷售談判技巧、後期銷售談判技巧、為什麼金錢不如你想像的那麼重要?絕對成交的秘訣到如何操控談判、認識其他談判者等都是本書的重點精華。

 

初期銷售談判技巧,亨利‧紀辛吉曾說:『你的要求越誇大,就能在談判桌上引起越大的效用。』因此在初期銷售談判你要學習的技巧有:

1.提出比你真正想要還多的要求。

理由:(1)給自己一些談判空間。

(2)幸運眷顧勇者,搞不好讓你矇到了。

(3)提高產品或服務的價值感。

(4)可以讓買主覺得他獲勝利。

(5)避免影響到談判者的自尊。

 

2.對半法則─也就是說,你一開始提出的價格和最終目的價格的差
距,必須同等於對方出價與你最終目的價格的差距。

 

3.千萬不要接受對方的第一個提議。

理由:(1)我應該可以拿到更好的價錢。

(2)這其中必定有蹊蹺。

 

4.表現出驚訝的態度。

理由:(1)表示你不願意接受對方的條件。

(2)避免讓對方態度變得更強硬。

 

 

5.扮演勉為其難的業務員。

理由:壓縮對方議價範圍的絕佳技巧。

 

6.把注意力集中在議題上─如果買主對你發脾氣,記得要把焦點集中在問題,而不是對方的人格上,冷靜對自己說:『他為什麼要這樣對我?怎麼做才能讓他停止?』。

 

7.緊咬不放─最佳方法,你應該要給我更好的價格。

 

中期銷售談判技巧

1.高層權力單位

理由:(1)別讓買主知道你握有決策權。

(2)你的高層權力者應該是一個模糊的單位,而非個人。

(3)即使你是公司老闆,這一招還是很管用的。

(4)把自我意識放一邊,不要在買主的激將法下,承認自己
有權做決定。

 

2.避免對抗性談判

理由:(1)買主反對你的說法,不要和他爭辯,而造成對抗的氛圍。

(2)使用「瞭解」、「感受到」、「發現」這些字眼,來化解對方的敵意。

 

3.服務價值跌停板-服務價值往往在你表現過後,迅速地消失。身為房地產經紀人員對於服務價值跌停板的滋味一定不陌生。故服務費一定要在開始工作之前談妥收費。

 

4.永遠不要承諾分擔差額

理由:(1)平分差額就是公平的迷思。

            (2)如真要分擔差額,應盡量鼓勵對方說出這句話。

            (3)分擔差額不代表一定要從中對半,因為你可以平分很多次。

5.燙手山芋

要點:(1)別讓人把問題丟給你。

            (2)不要一味相信對方,因為什麼都是有可能的。

            (3)問自己:「我要怎麼在不降價的情況下,解決此一問題。」

 

6.交換條件

要點:(1)當對方提出一個小要求時,一定要向他們要求一些東西作
為回報。

            (2)牢記這句話:「如果我們幫了你這個忙,那你可以幫我們
什麼?」

            (3)最重要的是,如此可以避免這類情況一再發生。

 

後期銷售談判技巧

1.好人/壞人

要點:(1)這個方法可以有效讓你向對方施壓,卻又不造成對立局勢。

         (2)當你遇到這種伎倆時一定要戳破它。

 

2.蠶食鯨吞

要點:(1)你可以在談判結束之前讓對方同意之前拒絕的事。

            (2)優秀業務人員和一般業務人員的差異就在於,你有沒有嘗
試更進一步的努力。

 

3.讓步的方式

要點:(1)你讓步的方式會讓買主自行預測你的下一步會是什麼?

            (2)不要做等距讓步,因為買主將無止盡地逼你降價。

            (3)逐步減少讓步,讓對方覺得你提供的已經是最好的價格。

4.取消前一個議價

要點:(1)這是一種賭注,所以,只有在買主不停殺價的情況下
才使用。

            (2)使用這種方法時,你可以撤回前一個讓步價。

            (3)為避免正面衝突,你可以捏造一個壞人,或是模糊的高層
權力單位,同時表示自己是站在買主那邊的。

 

5.讓對方容易點頭的小技巧

      記住!成功的訣竅在於讓步的時機,而非讓步的大小。

要點:(1)提供一些免費的服務或訓練課程。

            (2)加強售後服務內容。

 

6.撰擬合約-不論是短短的合作備忘錄或是長達數頁的合約,都不要讓對方來撰擬,這會讓自己處於劣勢。

 

為什麼金錢不如你想像的那麼重要?

1.買方其實想付更多,而非更少。

要點:(1)給客戶花錢的理由。

            (2)他買的不會比較貴。

 

2.比金錢更重要的東西。

要點:(1)信任賣方。

            (2)產品及服務的品質。

            (3)你所提供的保固及售後服務。

            (4)個人及公司的信用。

            (5)尊重客戶。

 

3.找出買方願意支付的價格。

要點:(1)藉由釋出某種程度的誠意,來提高買方願意支付的價格。

            (2)提供一份價格比較表,來確認買方對產品品質的要求。

         (3)跳脫自己所扮演的角色。

 

如果你是不動產經紀人員,你可以如此說:

我很樂意為您服務,但看來今天我所為你帶看的房子沒有一間是你

喜歡的!但我們私底下聊聊,你可不可以告訴我:

(1)到底什麼樣條件的房子才是你喜歡的?

(2)在什麼狀況下,你才會做出購買的決定?

 

絕對成交的秘訣

1.認識銷售的四個階段。

  • (1) 預期:找出對你的產品或服務有需求的人。
  • (2) 消費能力:找出對你的產品或服務有負擔能力的人。
  • (3) 建構慾望:讓人們覺得你的產品比其他同行的更具吸引力。
  • (4) 完成交易:讓買方做出決定。

 

2.「拖船」成交策略。 

     拖船之所以具有這種不可思議的力量,秘訣在於船長知道如果慢慢
地一點一點拖動它,就能使它乖乖聽話。你可以扭轉最頑固的買
方,只要你持續不斷努力。

 

3.「馬場」成交策略。

     要讓很有個性的純種馬站定姿勢來拍照,是不容易的。

因此要改變馬的站姿的唯一方式,就是讓他忘記目前這個姿勢,帶
他繞著馬場走一圈,輕聲的和他講話,讓他忘記先前的決定。這個策略也可以改變客戶的想法。

 

4.「這不會阻止你」成交策略。

     這是一個汽車銷售員常用的問句,無論何時他的客戶提出反對的理
由,他都不會試著去與他爭辯,他只會這樣子說:「但這並不會阻止你今天的決定,對吧?」

 

5.「你負擔得起」成交策略。

     當你面對有錢的客戶時,記住「你負擔得起」這個成交策略。

 

6.「沈默」成交策略。

  它的原則就是:進行一段說明後突然陷入沈默。從這一刻開始,第
一個開口說話的人就輸了。

 

7.「班、法蘭克林」成交策略。

    這是一種鼓勵潛在買主做出決定的有效技巧,拿出一張白紙,將白
紙分兩邊,一邊記下優點,一邊記下缺點。然後經由消去法的運用,最後則按紙上所列的優缺點來做決定。當優點剩下的多,則為成交,反之則不成交。

 

8.「最後反對的理由」成交策略。

    要讓這個策略奏效。你必須表現出被擊敗的樣子,也就是假裝你已
經放棄要賣東西給他。你可以這樣說:「好吧!我接受你不會跟我買東西這個事實,但為了讓我清楚真相,你可不可以告訴我為什麼你決定不買,是不是我哪裏做錯了?」

 

9.「小決定」成交策略。

      如:賣車問客戶(1)如果你已經決定要買車,
你要皮椅還是要合成皮椅?

           (2)你喜歡白色車還是紅色車?

    房地產經紀人員(1)如果你買了這個房子,你要怎麼裝潢客廳?

            (2)你打算何時搬家?

 

10.『代做決定』成交策略。

有些人曾經有過做錯決定的懊惱經驗。所以他們會一直拖著,
直到有人告訴他非決定不可時。因此有時你必須很肯定的告訴客戶:『除非他今天決定要買,否則你是不會離開這裡的。因為所有的跡象都顯示這對他來說是個正確的決定,所以我不能坐視你放棄這麼好的機會,我要替你做這個決定,只要在這裡簽名,其他細節都交給我處理。』

如何操控談判

1.引誘手法。

客戶會使用引誘手法,將你的注意力從真正的談判議題上轉移開
來。因此你必須專注於你的單一目標,並且不斷質疑對方的異議:
『這就是你唯一的考量嗎?然後使用『高層權力』或『好人/壞人』法,說:『讓我們先把問題都寫下來吧,然後我可以帶回去和公司或某人討論一下,看看可以怎麼樣解決。』

 

2.『紅色青花魚』手法。

這是客戶讓你知道他對所有週邊議題的不滿意,來軟化你對核心議
題的堅持,以達到妥協的目的。

 

3.時間的壓力。

在時間壓力下,人們會變得比較有彈性,對原先堅持的一些原則或
事情也較易作出妥協。在談判有時有一現象,80%的妥協發生在談判結束前20分鐘。

 

4.資訊壓力。

擁有較多資訊的一方可以支配對方。這也就是為什麼很多國家會派

間諜到其他國家去蒐集秘密情報,而專業的美式足球隊會一再重播
對手的球賽錄影帶。同樣的兩個業務員,誰可以成功獲得生意?
一定是對客戶的公司或家庭背景瞭若指掌的那個業務員最有機會成交。

 

5.隨時準備離開的壓力。

這個技巧要告訴你,當你覺得從對方身上已經拿不到任何好處,或
他能給你的利潤已經不值得你再和他耗下去時,就趕快離開他吧!可以『入場』參與談判固然值得欣喜,但是學習『離場』也是一門學問。

 

 

 

 

6.如何處置『僵局』。
先將雙方談判處於『僵局』的主要議題擱置一旁,先討論一些次要的議題,在你解決次要議題之後,自然而然就會增加你處理主要議題的動力,這時候再回頭過去討論主要議題,你會發現原先的燙手山芋變得沒那麼棘手了。

 

雙贏銷售談判

這是讓你和買主共同合作解決你們的問題,找出對彼此都有利的解決

方式。

◆原則一:不要將談判窄化到只有一個議題。

◆原則二:瞭解人們在乎的可能和我們不一樣。

因為一個人可能要的是橘子的果肉,
而另一個人則要的是橘子皮。

◆原則三:不要過度貪婪。

取走談判桌上的最後一塊錢可是要付出很大的代價的。
所以,不要拿走它,就把它留在桌上,讓買主覺得他自己也是贏家。

◆原則四:放些東西回桌上

你可以做一些超出自己先前承諾的事情,提供買主額外的
服務,給他們比你應該做的更多的關心,然後你會發現,多做些他們不需談判就獲得的東西,意義比談判而來的更重大。

 

最後我要分享的是:忘記你所做過的其他所有事情,只把注意力放在讓自己做得更好上,付出更多的努力讓客戶信任你,並且將這套創造談判雙贏的技巧落實在你的工作中,相信很快你也能成為億萬富翁。

 

祝福你,喜悅&平安

JACK

總裁精選文章