總裁專欄



2008-07-07 完全說服,絕對成交!

完全說服,絕對成交!

這是羅傑‧道森繼《絕對成交》一書之後,又一巨著《絕對成交!part2》, 這是一本威力強大又簡單易讀的書,其中有很多被證實有效的方法及技巧,任何人看過這本書都可以立即獲得提升銷售的力量,本書將助您掌握說服的藝術,使你的 業績和利潤都能節節高昇,如果您讀過《絕對成交》一書,那麼相信你已學會了『如何利用策略性的移動』來幫助您在談判或銷售時獲致最大的業績。而這本《絕對 成交!part2》則會讓您學會『如何快速進行策略性的移動』。也就是『讓人們聽從你,信服你』的技巧。

本 書共區分為四大部份:在第一篇你將學到如何進行說服工作:該如何說、如何做。在第二篇你將學到如何分析買主:如何進入買主的心裡,了解趨動他們決定的關鍵 因素。在第三篇你將學到如何發展成功說服的特質:令人無法抵擋的領袖魅力、風靡全場的幽默感,記住別人名字和臉的秘訣,以及發揮幽默感來說服買主的簡易方 法。在第四篇將揭露一些神奇的說服技巧:如何透過四個階段成功說服他人、如何完成不可能的交易、如何運用你的說服技巧成為組織中最具領導風采的人。

第一篇如何在說服競賽中求生存
我們週遭所有東西都是人們說服我們去買的,因此,說服的力量就像一張複雜的網路覆蓋在我們的世界之上。整個世界充斥著別人說服我們或我們說服別人的比賽結局,如此說來,學習說服技巧是不是非常重要呢?

控制買主的六個神奇關鍵
銷售就是一種說服競賽,不是嗎?你想說服買主購買你的產品,買主卻想說服你聽從他的觀點,像是:買不起、不需要、別人更便宜。然而,你和買主之中只有一個人可以贏得說服對方的勝利,你最後會成為說服者還是被說服者呢?成功說服買主的關鍵何在?

神奇關鍵一:給買主一些好處
當 買主覺得他或他的公司可以從你這裡得到好處時,很容易就會被說服購買你的產品或服務。因此你要做的就是:『不要一昧解釋產品特性,而要將產品特性轉化成對 買主有好處的利益點。』如同頂尖的律師懂得如何將自己定位成有價值的知名律師,這麼一來,他們就擁有選擇客戶的權利。你是否在自己從事的產業中也擁有類似 的名聲?你是否已在該領域建立起專家的名號,讓那些想和你做生意的買主蜂擁而來?信心十足地展現出你有回饋顧客的能力,才是吸引買主的重要關鍵所在。寫下 你覺得顧客和你做生意可以得到的三個獨特好處?

神奇關鍵二:適度地運用一點處罰的技巧
業 務人員通常相當重視、強調『獎勵』動力,他們知道該如何陳述產品或服務的特性,以及這些特性可帶來的利益點。相反的,對於告訴買主若不買他的產品將會產生 的處罰或不幸,往往會使業務人員感到不太自在。寫下三點顧客如果不和你做生意,卻和競爭者交易時,將會得到的三個壞處或處罰。

神奇關鍵三:同時運用獎賞及處罰的技巧
首先,你應該向顧客強調產品及服務的利益點,同時也要巧妙、有技巧地暗示顧客,錯失機會將帶來的壞處與危險。

神奇關鍵四:和買主建立獨特的連結
「連結」(Bonding)是心理學上的用語,形容當母親第一次觸碰到自己的新生兒時之心理感受。如果你可以和顧客發展連結的關係,就能往成功的業務員之途邁進一大步。

你可以如此做:(1)將對話的主題從生意轉到私人生活,話題瞄準對方的興趣、假期或家庭。(2)試著將會談地點搬離辦公室,如邀請買主一起用餐或一起打高爾夫球。(3)讓買主知道你喜歡他。你可以試著說:「你是我遇見過最風趣的人。」

神奇關鍵五:讓買主認為你比他更專業
醫生和律師會藉由一些常人無法理解的獨特專業用語,來建立他們的專業能力。你是否曾注意過,當醫生在開診斷處方時,總是用拉丁文書寫?即便是「飯後服用」這樣的說明。

神奇關鍵六:言行一致
你覺得最有影響力的關鍵是哪一個?那就是「一致性」。如果你能成功地展現出始終維持一致的準則與要求,並且從未違反這些標準,這個從一而終的形象將帶給你驚人的效果。

對你的產品保持熱情
所 謂真心的熱情,是對你所販售的東西發出的真誠信念,建立熱情要做的唯一的一件事,就是開始誠心相信你的產業、公司、產品,以及你服務消費者的能力。想激發 自己的熱情,你可以透過角色扮演活動或模擬演練來重拾自己對工作的熱情。拿破崙,希爾提到成功的關鍵,是和一群擁有共識、相似價值觀及共同目標的人一起努 力。人們是否會被你說服,很多時候取決於你對產品或服務表現得有多熱情與投入。

建立可信度的十二個神奇關鍵
毫無疑問,「可信度」是建構說服能力的基石,也就是買主信任你的程度。成功的可信度包含三個面向:
(1).特質:你能否獲得聽者的信任?
A. 擁有豐富的知識及可信度。
B. 能呈現出良好的特質,並且像是一個會說真話的人。
C. 努力了解買主的處境,以及對買主而言是對的事物。
(2).動情力:感性的吸引力可以建立信賴感。
(3).理性:陳述產品之利益點將呈現出理性邏輯的吸引力。

建立可信度第一招:永遠不要假設買主相信你
假如你是一個業務員,你可以提出一連串誘人的產品利益,告訴買主如果和你做生意,他就可以得到全部的好處。

建立可信度第二招:買主相信你多少就告訴他多少
千萬不要告訴人們超乎他會相信範圍的事物。或許你真的擁有一個超乎他們期待的產品或服務,然而,你若沒有辦法取信於他們,最好稍微調整一下對產品的說明程度。

建立可信度第三招:即使傷人也要說出真相
有一些知名廣告之所以成功,是因為它們說了真話。還記得福斯汽車(Volkswagen)的廣告上寫著:「這輛車很醜,看起來簡直像隻蟲,一隻金龜子」,「這輛車跑得很慢,幸運的是你絕不會收到超速罰單」。

建立可信度第四招:直接點出缺點
廣告商:「香菸這玩意兒會要了你的命。」,如果你坦白地指出缺點,人們很容易就會相信你所說的其他事。

建立可信度第五招:使用精確的數字
人們相信精確的數字,勝於粗略籠統的數字。象牙香皂的宣傳上一直強調:「百分之九十九點四四的純淨」。

建立可信度第六招:如果你不抽取佣金一定要讓買主知道
以邏輯角度來思考:「抽取佣金的業務員可以賺比較多的錢,他們既然得到較高的收入,服務水準應該也會相對提高。」


建立可信度第七招:低調帶過你可獲得的利益
如果要別人相信你,就要讓他們知道你沒有想從中獲得什麼好處。

建立可信度第八招:穿得像個成功人士
業務員常問的兩個問題:「我應該如何穿著打扮?我應該呈現出什麼形象?」答案是,你必須將自己打扮得很稱頭,不要讓人家覺得你是很卑微地靠業績生活。

建立可信度第九招:讓買主清楚知道你會得到什麼
因為買主可獲得的利益,永遠超過給付給業務員的佣金。

建立可信度第十招:勇敢地正面迎接問題
你要鼓起勇氣面對任何困難,並對顧客說:「我想,過去你和業務員來往的經驗可能不太愉快。但我可以向你保證,我要和你談的事對你而言非常重要,而且只要15分鐘就會說完。明天早上十點或十一點你比較方便呢?」

建立可信度第十一招:利用印刷品的力量
人類最重要的兩種感官就是視覺和聽覺,多數人依賴視覺的程度又高於聽覺。人們往往相信他們所看到的白紙黑字,遠勝於所聽到的話。因此多使用公司行銷用品將有助於你與顧客之間的信任。

建立可信度第十二招:讓買主知道別人也是這麼想的
如果你負責一項產品或服務的行銷事務,應該將一些顧客滿意的回函或信件蒐集成冊。也就是顧客的成功見證,如果你能邀請到一個重量級的知名人士來為你背書,應該會帶來不錯的迴響吧!

激發買主的責任感
巧妙地在對方心裡激發責任感是非常有效的說服工具,有效達成這個目的方法有:(1)提出超乎你期待的要求,當你有所讓步時,買主就會覺得有責任相對回應。(2)在沒有損失的前提下可以自願讓步。(3)略施小惠,在我們的文化中,就算是再微不足道的小禮物也可產生讓對方讓步的效果。(4)利用送花的神奇效力。(5)創造雙贏。

物以稀為貴
買主的任務就是說服你自己的產品並不是那麼稀有珍貴;而你的任務卻是說服買主相信,你的產品或服務是非常獨特的限量珍品。

利用時間壓力
你要是能讓人們越快做決定,就越有機會達到你的目的。你如果給他們越多思考時間,就越沒有機會達成目的。

分享秘密的藝術
分享永遠都比較具有說服力,和買主分享你心中的秘密,讓他和你站在同一陣線,也讓他更難以和你對立。

連結的力量
學 者們指出,「美食」和「性」是最有效的分散注意力方法。所以當你想要說服某人時,不妨選一個好餐廳讓他好好享受,這樣要比讓對方專心聽你說話還來得有效。 聰明的業務員知道,如何在消費者心中描繪出使用產品將帶來的美好感覺。人們會花上三萬塊購買滑雪設備,絕不是因為它的高科技素材或功能,而是人們要享受那 種站在山頭俯瞰的感覺,並瞭望早晨的清澈美景。

一致性的力量
我們喜歡且敬仰他人的一致性行為,同樣的,別人也喜歡並敬仰我們能夠做到行為的一致性。如果我們能夠建立屬於自己的原則,尤其是表現在我們可能會因此而造成自己財務損失的風險時,就絕對能在買主心中建立可信度,進而喜歡我們。

說服的神奇關鍵:連結
你要如何讓買主和你的產品或服務連結呢?當然,讓他向你購買產品是一個方法。但另外還有一個方式更有效力,就是:讓他推薦其他人給你。你只要在進行銷售時,要求買主給你一些其他潛在顧客的推薦名單,我敢說這是最完美的發掘潛在顧客方式。

向評鑑委員會銷售
完全說服高手知道如何洞悉參與評鑑委員會的成員,他們會花時間、下功夫去研究他們。有誰會來參加會議?他們在公司的職位是什麼?花一點時間和每個人握手寒喧,趁機了解一下他是怎樣的人。

第二篇分析買主

單純的人VS.多變的人
「單 純的人」喜歡活在穩定、一成不變的世界,他們可以好幾年都做同一份工作,和同一個人過一輩子的婚姻生活,就算每年去渡假也會選擇相同的地方。「多變的人」 喜歡改變帶來的刺激與快感,他們換工作如家常便飯,換配偶更不是新鮮事。面對「單純的人」,你應該強調新款機器和舊的一樣可靠,雖然新款的功能比較多,但 是它和舊款一樣容易使用與保養,而且之前使用的軟體或介面在新款上也一樣適用。面對「多變的人」你要強調差異性,告訴他們這台機器是重新設計過的機種,跟 舊機種截然不同,只要他們擁有這台新機器,一定會慶幸天底下怎麼會有如此先進的機型。

買主是如何做決定的
武斷的人下決定的速度比較快,不武斷的人則傾向慢慢思考決定。至於你應該要快快促使買主下決定,還是慢慢和他們談生意,完全要看買主做決定的武斷程度。
◆ 感性且武斷:用一些會讓他們興奮的好處使他們感到眼花撩
亂,並讓他們感覺必須趕快做下決定,否則好機會稍縱即逝。
◆ 感性但不武斷:慢慢的用感性訴求引導他們了解你的創意或
提議,並告訴他大家都如何喜愛這個意見。
◆ 不感性卻武斷:直接告訴他這個交易的底線以及他將會得到
的好處,並施與小小壓力促使他快速做決定。
◆ 不感性也不武斷:提供他們許多精確的細節,因為他們必須
依靠事實來判斷決策,而且他們也喜歡大量甚至過量的資訊。

第三篇 如何成為一個完全說服高手

只要具備「個人魅力」、「幽默感」及「記住任何人名字的能力」,你就具備了完全說服高手的三項特質。在英文中「魅力」(charisma)這個字源自古希臘文的「禮物」,意指上天賦予的神奇才能,像是可以治療疾病或傳教佈道的神奇能力。想要成為一個真正有魅力的完全說服專家,必須學習不要以自我為中心。

魅力原則一:讓遇見你的人都覺得自己很特別
我們應該學習利用物質並且愛人,而不是利用人而只愛物質。當我們的生命旅程走到盡頭時,回頭檢視這一切,你會發現生命中的喜樂都是那些你遇到的人所給予的,不是你累積的那些物質。

魅力原則二:養成好的握手習慣
如果我們真的能將自我中心延伸到周圍的每一個人,在和別人握手的短短一兩秒鐘,就能接收到正面的訊息。

魅力原則三:注視買主的眼睛
養成這個習慣不僅會讓你直視對方的眼睛,還會讓你的眼神看起來閃閃閃發光。當你和買主四目相望時,周遭將會激盪出奇妙的互動氣氛。


魅力原則四:展現正面的思想
當你在和別人握手時,應該展現出正面的意念與思維。如果對方是異性,你心裡就要想著:「這個人就是我心目中理想的對象!」如果對方是同性,你不妨想著:「他真是個大好人,我好想多認識他一些。」

魅力原則五:發自內心誠摯地稱讚
養成發自內心稱讚他人的習慣並沒有那麼難做到,你只要想著:「阿諛諂媚是買主想聽什麼就告訴他什麼,但發自內心的稱讚並不是這要樣的。」

魅力原則六:當人們做對事時要給予鼓勵
我們必須掃除一個觀念:人們會以為我們的稱讚是諂媚或虛假不實的甜言蜜語,事實上不然。當你看到有人做得不錯或是做對事時,就立刻稱讚他們,人們真的非常在乎你怎麼想,所以當你提及或關注到他們的作為時,他們一定會非常感激。

魅力原則七:外表真的很重要
請注意一點,你的外表好不好看有百分之九十取決於你的穿著打扮,而不是你的臉,有必要的話,你可以找個形象顧問來幫你解決問題或請身邊穿著得體又有品味的朋友給你一些建議。

魅力原則八:從頭到腳檢查一遍
現在要針對你的衣櫃進行一個無情的檢驗。將過去一年你從未穿過的衣服拿出來,你將驚訝地發現竟然有那麼多穿不到的衣服,而你卻還沒有將它們清理掉。

魅力原則九:比對方多微笑兩秒鐘
除了穿著得體,稱頭可以增加魅力外,還有什麼重要的因素也可讓人魅力倍增呢?微笑!當你和買主見面時,看著對方的眼睛,注視他的眼睛並且展露燦爛的微笑,直到對方收起微笑,你還要多微笑個兩秒鐘才停止。

魅力原則十:展現感同身受的效果
感同身受是將我們的感覺及情緒和買主的感覺及情緒完全連貫為一體,辨識並感受他們的情緒以及性情。

如何培養絕佳的幽默感
說服高手認為好的幽默感具備三種目的,第一,幽默感能使買主更易於接受說服。第二,幽默感提供適當的分散注意力效果。第三,當買主犯錯時,用幽默方式來指出買主所犯的錯是最好的表達方式,也是最不會觸怒對方的方法。
幽默感就像一部勞斯萊斯,人人都想要擁有一部,但卻很少人知道如何擁有它。我們都聽說過很多笑話,卻很少人知道如何將笑話轉為一種幽默。因此除非你知道人們為什麼會笑,否則無法成功的運用幽默感這個說服技巧。
請不要試著強記、死背一則笑話,其實要學習幽默一點也不難,因為世界上只有五種類型的笑話可以讓人們開懷大笑。
(1)誇張。(2)雙關語:是在某個特定情境中使用某個語彙,讓人產生絃外之音的聯想,或是說出不同意思的同音字,讓人們辨識你的用意後可以會心一笑。(3)輕蔑:當講笑話的人將矛頭指向自己,以譏笑自己來娛樂他人的笑話更具笑果。(4)愚蠢:愚蠢的笑話對於解除緊張態勢非常有用。(5)意外:透過言語帶領人們往某個方向前進,卻突然朝相反的方向一百八十度大轉彎。
接下來請你養成一個習慣,每當你聽到別人說一個笑話時,就去分析這則笑話好笑的關鍵在哪裏。一旦你越來越精通分析笑話的核心精華時,就開始具備自創笑話的能力。



千萬不要忘記別人的名字
其 實挽救自己記憶名字的問題有點類似減肥,每個減肥者都極盡所能、控制心思想找到一個簡單方法達到減肥目標,事實上每年超過一百種的減肥食譜或方法問世,每 一種都號稱可以為減肥者帶來奇蹟般的效果,但實際上唯有一種人可以成功減重,也就是持續不斷靠著運動、節食、戒酒的人才可以如願以償的達到減肥目的。
你 的腦子不斷地分析輸入的資訊,並且決定該如何處理這些資訊。你的記憶力分為短期記憶和長期記憶兩個部分,有些東西你會將它儲存在短期記憶中,而有些資訊你 則會將它儲存在長期記憶中,要解決記住別人的名字的辦法就是建立一個機制,訓練自己強迫將別人的名字指定輸入短期記憶庫中,也就是建構幫助記憶的提示信 號,這個辦法雖需練習,但效果卻出奇的好。
無 論何時,當你遇到某人,而你也需要記住對方的姓名時,你一定要去和他握手,然後實踐下列步驟:握手、觀察眼球顏色、記住名字。你需要一直練習這個技巧,直 到你可以自動將這幾個步驟完美的聯結起來。屆時,只要你和某個人握手,你就會自動注意到他的眼球顏色,然後對他的名字提高注意力。
最後你更要知道如何將一些重要的人物,將他們的名字,從短期記憶轉移到長期記憶的六種方法:
(1)確認名字怎麼寫。
(2)對方喜歡如何被稱呼。
(3)確認名字發音、讀法。
(4)如果可以的話,將名字和一些名人或知名的事物作連結,以
加深視覺印象。
(5)盡可能的立刻稱呼對方名字,並且在兩三分鐘內就回想一次
對方的大名。
(6)當要和對方道別時,再次稱呼他的名字。
除此之外,請練習記憶訓練遊戲,看看你一天當中可以連續記住多少人的名字。所以,下次當我遇到你,我希望聽到你說:「嗨!傑克,你是我今天認識的第十六個新朋友。」你只要這麼一說,我就會明白你在玩什麼遊戲了。

第四篇學習說服技巧

神奇的說服技巧:提出你的要求,然後稱呼對方的名字,當你叫他的名字時,頭要微微傾斜並保持微笑。

八種說服憤怒買主的方法
當你試圖說服一個憤怒的人時,對方的無理反應常會顛覆你所有的計劃,導致完全無法掌握說服過程與結果。因此,你若要說服一個人,唯有在他平靜的時候才可以圓滿達成任務,因為帶有情緒的人絕對無法理性思考。

(1)你是對方生氣的對象嗎?
大多數的心理學家都知道人之所以意氣志消沉都是因為藏在心底的憤怒無法宣洩,了解這一點非常有益於你扮演一個精神治療師的角色,鼓勵買主跳脫生氣的情緒。
(2)具有魅力的神奇說辭。
傑克,我的朋友,我發自內心向你道歉。
(3)複述對方反對的理由。
(4)過去的經驗告訴我這不會發生。
(5)有效掌握發飆的人:成熟的人不會因為別人發脾氣,
而就跟著血壓升高、情緒不穩定。
(6)不要讓狀況惡化。
(7)先了解他們要的是什麼?
(8)用魅力迷死他們。

買主不願意開口的八種理由
找出他們不開口的原因:
(1)擺脫不了其他事物的糾纏:你可以直接面對問題:「到底有什麼事
在困擾你呢?有沒有我可以幫上忙的地方。」
(2)壓抑:請用開放式問句引導他們說話。
(3)冷淡:換議題,先談一些美好的話題,再將話鋒轉回公事。
(4)生氣:了解生氣原因,將壓抑的怒氣引出來然後驅離它。
(5)評估中:靜觀其變,但要審慎積極。
(6)吝嗇:告訴他可以從買賣中得到的好處和回饋。
(7)時間壓力:告訴對方你也是這樣的人,只要他給你10分鐘,你就
會給他全世界。
(8)害怕:向對方表明你的態度,並使用客戶的成功見證信函。

業務經理與完全說服高手
業 務經理信念就是:誠心的支持員工。任何一個業務單位之所以獲得勝利,是因為他們具備了:任務、領導人、完成任務的員工的三個元素。因此有效的說服關鍵並不 是將焦點放在你想要從買主那裡得到什麼?完全說服高手知道,完全說服的秘密是將焦點放在你可以給買主什麼?當你給買主他們想要的東西時,他們就會給你所想 要的。最後我要祝您,當你心中充滿愛時,這世界將會為你而改變!

JACK Huang 6/30/2008

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